А что это за птица такая – ЦА?

Здравствуйте, товарищи-единомышленники!

Думаю, что никто не будет спорить со мной, если я скажу, чтобы продать свой товар или услугу нужно четко понимать - кто может быть заинтересован в покупке и какую проблему Вы сможете закрыть. Отсюда вытекает, что мы не сможем никуда двигаться без такого понятия, как целевая аудитория.

Целевая аудитория – это объединение в группу потенциальных и существующих клиентов по набору параметров. Таких как, возраст, пол, семейное положение, доход, интересы, цели и т.д. Вот по набору этих признаков и стоит определять людей, на которых и стоит направить все маркетинговые коммуникации бренда, что даст возможность укрепления положения в отрасли.

Почему именно этих людей объединяют в группу? Потому что именно эти люди вероятнее всего станут Вашими клиентами. Поэтому стоит работать именно с этой группой людей.
Базовые правила работы с ЦА.

Без понимания того, кто Ваша ЦА Вам сложно создать идеальный продукт, сделать точное предложение, выбрать площадку для рекламы. Наличие портрета ЦА даст возможность сконцентрироваться на определенной группе потребителей. Изучить портрет целевой аудитории можно при использовании определенных маркетинговых исследований.

На деле ЦА это совокупность людей, которые нуждаются в Вашем продукте, и им интересны преимущества, предлагаемые именно Вашим продуктом/услугой. Внутри целевой аудитории обычно выделяют несколько сегментов по набору характеристик и признаков.

Давайте посмотрим на такой пример:

Магазин музыкальных инструментов.

Целевая аудитория - люди, играющие на музыкальных инструментах и обучающиеся игре.

Сегменты:
- профессиональные музыканты, которые выступают с концертами;
- любители, которые играют для себя и друзей;
- мамы детей, обучающихся игре на музыкальных инструментах.

По каким критериям Вы будете объединять людей в сегменты зависит от Вашего продукта и влияния этих признаков на принятие решения о покупке.

Рассмотрим примеры:

• по географическим: ЦА — это люди, проживающие в Австралии,

• по социально-демографическим: ЦА — мужчины в возрасте 35-50 лет, зарабатывающие 15000-20000 рублей в месяц, работающие помощником директора,

• по психографическим: ЦА — люди, которые хотят отличаться от других и всегда быть в центре внимания,

• по поведенческим: ЦА — люди, которые покупают продукт 3 или более раз в году.

Пример текста по ЦА:

"Наша услуга наиболее подходит людям с такими признаками.

Женщина, 25-45 лет, доход от 20000 рублей до 50000рублей в месяц, живет в городе с численностью населения от 500 тыс. чел и выше.

Не замужем, находится в периоде активного создания карьеры и продвижения по социальной лестнице. Обожает путешествовать, модно одевается, всегда в курсе последних событий. Должность - менеджер высшего звена, гос служащая.

Ценит свободу, независима, высоко ставит финансовое благополучие и социальное положение. Свободное время проводит с друзьями, предпочитает отдых активный: скалолазание, катание на байдарках, горные лыжи, прыжки с парашюта.

Ведет бюджет. Планирует расходы. 40% дохода откладывает для бизнеса (который уже есть или который она собирается запустить).

Любит стабильность и жизнь в комфортных условиях.

Психографические характеристики: с одной стороны жизнь, размеренная и спланированная, а с другой любит авантюры.

Характер совершения покупок: импульсивный. Много покупок совершает в период распродаж. Следит за модой и предпочитает покупать экстравагантные и трендовые вещи. Обращает внимание при покупке на мнение друзей, стилиста и собственную интуицию.

Покупки призваны утверждать ее статус современной, модной и активной женщины.

Пользуется услугами косметолога, парикмахера, визажиста и регулярно посещает курсы по саморазвитию и личностному росту."

Как составить портрет Вашей ЦА?
Самая первоначальная задача при старте бизнеса — определить ЦА для своего продукта/услуги. Без этого шага невозможно спланировать правильно маркетинговые мероприятия.

Есть 2 способа определить свою ЦА:

- исходя из товара, который Вы продаете,
- исходя из размера рынка, который хотите захватить.

В любом случае Вам необходимо дать ответ на 6 вопросов:

• Подробно расписать социально — демографические параметры портрета клиента? (м/ж, сколько лет, сколько получает, какую должность занимает и пр.)
• Выписать психографические особенности Вашей ЦА?
• Какие параметры представитель ЦА хочет видеть в продукте?
• Какие потребности хочет закрыть, покупая товар?
• На что представитель ЦА опирается при выборе продукта?
• В какой среде представитель ЦА коммуницирует в течение дня, а значит и может узнать о Вашем предложении?

Определение целевой аудитории от товара компании.

В случае, когда характеристики товара поменять крайне проблематично, то выбор ЦА лучше проводить, основываясь на данных о продукте, с которым Вам предстоит работать:

• Проанализировать товар,
• Проанализировать уже имеющихся покупателей,
• Краткий SWOT,
• Провести сегментирование рынка,
• Составить план работы с целевым рынком.

Если же Ваш продукт неизвестен рынку, то Вам с одной стороны проще, т.к. нет никаких ограничений, а с другой сложнее, потому что Вам еще предстоит сформировать понятие о Вашем продукте и вызвать интерес и желание владеть им.

Как поступить в этом случае:

• Проанализировать рынок и его сегменты, выделить приоритетные направления
• Описать потребителей, как Вы их себе понимаете по схеме, предоставленной выше в этой статье
• Составить план маркетинговых действий.

***

Мы стараемся для Вас, поэтому если статья пошла Вам на пользу, поделитесь ей и сохраните себе на страницу, чтобы всегда её иметь под рукой!

С уважением, команда Marketinator.

Хотите открыть свою прибыльную онлайн-школу, но не знаете, с чего начать?

Записывайтесь на бесплатную консультацию по стратегии её запуска!
А чтобы отслеживать последние новости и тренды в онлайн-образовании и быть всегда в курсе событий, подписывайтесь на наш телеграм-канал.
Зарегистрируйтесь на наш бесплатный мастер-класс "Как создать жутко успешный онлайн-курс и зарабатывать $2000-$10000 в месяц" и получите Ваш пошаговый план "12 ступеней к созданию прибыльной онлайн-школы"
Оставьте свой e-mail в форме ниже, и мы пришлем Вам на него PDF-план.