Email рассылки в воронках продаж

Email-маркетинг, наверное, самый старый и неповоротливый сегмент интернет-маркетинга. У почты есть свои недостатки: писем всегда слишком много, их мало читают, и постоянно приходят горы спама. Пользователю лень во всем этом разбираться и отделять полезные письма от мусора. Сперва письма накапливают, а потом отправляют в корзину. В то же время, чтобы подготовить качественную рассылку, нужно потратить много времени и средств. Есть мнение, что почта свое отживает и в маркетинге лучше задействовать мессенджеры, телефонные обзвоны, соцсети и Push-сообщения.

Считаю, что электронную почту рано хоронить, да и единого рецепта нет, различные продукты подразумевают отличия в планировании и настройке структуры воронок продаж. Также есть отработанные связки, которые эффективны в различных нишах, и почта среди них занимает важное место.

В этой статье рассмотрим email-рассылку на базе сервиса SendPulse, и основные принципы ее использования в автоматических воронках продаж.
Что такое автоматические воронки и email-рассылки
Автоматическая воронка — один из эффективных инструментов продаж. Предложение может быть любым: продукты, услуги, информация и пр. Автоворонка отлично зарекомендовала себя как эффективный механизм продаж в интернете. Через нее продают почти все — от курсов по сексуальным практикам, до станков-плазморезов.

Нужен ли email-маркетинг, и когда подключать электронную почту? Это важный вопрос, который решает каждый маркетолог, отрабатывая схему эффективной воронки продаж. Вот пример: пользователь видит рекламу в поиске или соцсетях, переходит на одностраничник (лендинг), знакомится с предложением и заказывает то, чего ему не хватало для полного счастья.

Такая система не подразумевает сбора адресной базы целевой аудитории и дальнейшей работы с ней. Горячие трендовые товары так и продают, например, медицинские маски, дезинфекторы или блютуз-колонки.

Но схема реализации в этом виде — маркетинговый тупик, она не поддерживает дальнейшего контакта с аудиторией, нечего изучать, некого вовлекать и прорабатывать. Тренд закончился — и все. Нужно собирать воронку на новое предложение.

Далеко не каждая ниша приветствует продажу горячих пирожков. Дорогие и сложные предложения требуют разветвленной системы и идеологии продаж.

Юристу, медику или инфобизнесмену нужно обосновать и доказать свою полезность для клиентов, отстроиться от конкурентов, напомнить про боли и проработать опасения. Все это сложно сделать в одно касание, а значит нужно наладить коммуникацию и регулярно напоминать о себе через мессенджер, соцсети или почту.

Это же относится и к магазинам, которые стремятся собрать базу клиентов для рассылок рекламы и повторных продаж. Тут первый контакт — только начало, нужно склепать лояльную аудиторию вокруг бренда и приобрести постоянных покупателей.

Рассылка по почтовой базе must have в воронке, не предполагающей покупку с первого взгляда. Посмотрим, как она работает.

Воронка на основе email

Самая простая почтовая воронка продаж состоит из цепочки писем, их может быть от 2х до 6 и больше. Выглядит это так:

  1. Письмо знакомство, в котором рассказывают об авторе, его компетенции и коммерческом предложении. Иногда оно содержит ссылку на бесплатный лид-магнит. Задача — наладить контакт и внушить доверие.
  2. Письмо с описанием выгод и предложением основного продукта.

Разветвленные рассылки содержат дополнительные сообщения:

  • для тех, кто интересовался, но не купил;

  • об акциях и скидках;

  • о новых продуктах;

  • с дополнительным материалом, подтверждающим качество предложения;

  • имиджевые сообщения: «мы вошли в ТОП 100 интернет-магазинов».

В этой модели email — главный инструмент продаж. Также существуют воронки, где почта работает как средство коммуникации, а не реализации.
Воронка продаж email + соцсеть
Это довольно распространенный тип воронки, она состоит из рекламной кампании, рассылки в соцсетях и почтовой рассылки, которая полностью или частично дублирует рассылку в соцсети.
Не совсем понятно, зачем дублировать данные, но практика показывает, что польза есть. Почта выполняет роль дополнительного механизма коммуникации, и ее задача укрепить связь продавца и покупателя. Сейчас большое количество соцсетей, и многие не помнят, где и когда регистрировались, аккаунт могут заблокировать, пароли теряются… Почта — самый стабильный вид связи, поэтому широко востребована.
Вебинарная воронка
Это самый популярный в инфобизнесе тип воронки продаж. Через контекст, таргетированную рекламу или соцсети пользователи приходят на лендинг, там они видят лид-магнит и регистрируются на бесплатный вебинар, оставляя почтовый адрес.

(На примере ниже — наша вебинарная воронка продаж.)
СХЕМА ВОРОНКИ
В первом приближении — ничего сложного: приходит письмо, и пользователи посещают вебинар, но! Многие теряются по пути. Почему так — причин много, кто-то не успел, кто-то забыл. Чтобы получить максимум посетителей, нужно несколько раз напомнить. Мы отправляем письма за три часа до эфира, за час, во время старта и уже во время вебинара (через 20мин. после его начала).

Такая система позволяет выжать максимум из тех, кто зарегистрировался.
И вот состоялось! Вебинар прошел, но маркетинг только начинается. Аудиторию можно условно разделить на:
  • купили;
  • не купили;
  • не были.

Необходимо организовать коммуникацию с каждым сегментом отдельно, поэтому настраиваем несколько отдельных цепочек писем.

Купившие — отправляются в ветку поддержки и получают полезный, дополнительный материал, это самый простой вариант коммуникации.

Не купившие, но посетившие — идут в ветку проработки, где через время получат бесплатно часть платного контента и предложение, от которого им будет сложно отказаться.

Не посетившие — самая интересная часть целевой аудитории. В свою очередь их можно разделить на тех, кто не смог и тех, кто не захотел. На них сосредоточим страшную силу email-маркетинга — отправляем приглашение на повтор, а потом и на запись вебинара и соответствующую цепочку писем:


СХЕМА ВОРОНКИ ВЕБИНАРА В ДЕНЬ ПОВТОРА И ДЕНЬ ЗАПИСИ
Устраивать еще один вебинар — сложно, но реально, а вот демонстрировать запись можно хоть каждый день. Задача — качественная проработка базы потенциальных клиентов, которую мы собрали.

Также мы используем дожимающие сообщения. Это одно или несколько писем с предложением скидки и дедлайном (действуют 48 часов).
Таким образом удается получить неплохие конверсии и максимум заказов.

Обратите внимание, основной канал коммуникации — электронная почта, хотя мы также используем мессенджеры, автозвонилку и смс. Пришло время переходить от теории к практике.
Что такое SendPulse и с чем его едят
SendPulse — сервис для работы с email, Push и SMS, а также чат-ботами и Viber. Есть три плюса, благодаря которым маркетологи ценят SendPulse:

  1. функциональность;

  2. простота настройки;

  3. умеренная стоимость подписки.

Разберем все по порядку.
Обзор главных возможностей
SendPulse хорошо документирован, поэтому остановимся на общих принципах и нюансах.
Сервис позволяет создавать email-рассылки и работать с базой адресов. Также можно проводить выборку по таким параметрам:

  • интересы пользователей;

  • пол;

  • географические данные;

  • важные даты;

  • место приписки к цепочкам писем.

Для любого сегмента аудитории можно создавать свои цепочки и настроить соответствующие рассылки. В разное время можно создать письма с актуальными персонализированными предложениями.


Процесс регистрации несложен, в программу можно зайти через Facebook или Gmail. Перед началом рассылки делаем адресную книгу. Список контактов можно импортировать из CRM, текстового файла или вбить вручную. После этого переходим к рассылке.


Адрес отправителя можно изменять, по умолчанию будет стоять тот, на который регистрируемся.

Создаем письмо, для этого переходим к шаблонам. В SendPulse есть возможность создать шаблон самостоятельно, импортировать или воспользоваться готовым.
Это удобно, потому что, если есть готовые варианты, их несложно загрузить, а если нет — собрать из блоков любое письмо. Далее кликаем на шаблоне, жмем «редактировать шаблон», вводим текст и это уже почти все.
В финале нужно ввести время, на которое запланирована рассылка, потом появится окно проверки параметров, письма идут на модерацию и все! Первая рассылка готова.
Создать простую рассылку сможет любой пользователь, SendPulse прост и удобен. Но нас интересует автоматизация воронки продаж, поэтому перейдем к профессиональным возможностям.

Большинство проф. функций недоступны в бесплатном пакете, но они открывают огромные возможности по настройке рассылок и сбору статистических данных. В любом случае, можно бесплатно попробовать весь спектр возможностей, а потом заплатить 8 долларов и спокойно пользоваться программой.
Automation 360 — смарт-функционал SendPulse, который автоматизирует работу маркетолога. Одна из главных возможностей — триггерные письма, система их отправляет в зависимости от поведения пользователя. Работает так: в корзине покупателя долго лежит какая-либо вещь, система отправляет письмо по поводу дня рождения, нового года или дня работников торговли, но с напоминанием. Это эффективно и удобно.

Особенности Automation 360:

  • отслеживание конверсии и статистика;

  • многоканальность (СМС, email, push);

  • фильтры для выборки;

  • сбор общей статистики;

  • демонстрация очередности писем;

  • работа с API.

Функции SMTP, DKIM, SPF и SMTP дают возможность отправлять письма с «белых» адресов, благодаря которым рассылка не попадает в спам. Также используются подписи DKIM и SPF, которые дополнительно повышают доверие системы. Весомый плюс — специалисты SendPulse помогают с настройкой этих сервисов.

Важнейшая функция — система отчетов по эффективности рассылок, она показывает сколько сообщений отправлено, доставлено и количество переходов по линкам в письмах.

Статистика — основа бизнеса, чем шире ее функционал, тем больше возможностей. Sendpulse работает, как маркетинговый комбайн, и выдает массу данных:

  • число открытий корреспонденции;

  • число переходов по ссылкам;

  • анализ кликов;

  • география клиентов;

  • анализ ошибок — почему не доходят письма;

  • utm метки — для рекламы;

Этого вполне достаточно не только для единичной рассылки, но и для интеграции почтового сервиса в автоматическую воронку продаж.
Итоги
Электронная почта — эффективный инструмент маркетинга, если использовать ее возможности по максимуму. Например, в нашей вебинарной воронке, дожимающие письма и напоминания увеличивают конверсию их тех, кто зарегистрировался на вебинар, в тех, кто дошел до него, на 15%.

Много это или мало? На первый взгляд — немного, но если посчитать во временной перспективе, то уже совсем неплохо. Эффективность увеличивается, стоимость 1 лида падает, и доходы растут. И что важно, представители наиболее платежеспособного среза аудитории серьезно относятся к почте и читают письма внимательнее, чем сообщения в соцсетях. Поэтому качественная рассылка — must have любого бизнеса, работающего на долговременную перспективу.

Если у вас есть вопросы или свой опыт использования рассылок в воронках продаж — делитесь в комментариях, будем рады!

С уважением,
Дарья Шанс,
Основатель marketinator.co


***

Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь этой статьей с ними в соцсетях!
А чтобы отслеживать последние новости и тренды в онлайн-образовании и быть всегда в курсе событий, подписывайтесь на наш телеграм-канал
Зарегистрируйтесь на наш бесплатный вебинар КАК ПРЕВРАТИТЬ СВОИ ЗНАНИЯ И ОПЫТ В ПРОДУКТ, ЗА КОТОРЫЙ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ и получите Ваш пошаговый план "7 методик для преодоления страха перед созданием онлайн-школы"
Оставьте свой e-mail в форме ниже, и мы пришлем Вам эту PDF-книгу